獨立的保險代理人可以是承運人最好的朋友。但有時同一個代理也可能成為其眼中的刺。在某些市場，代理商可以從保險公司制定的技術(shù)價格中扣除費率。本博客解決了這些情況以及保險公司使用預測分析來指導他們控制代理人行為的必要性。
采取許多汽車保險公司的努力來優(yōu)化其續(xù)訂定價。保險公司可能希望利用規(guī)范分析的最新進展來設(shè)定費率，但公司的代理人將如何回應(yīng)?保險公司的代理人可能會覺得，通過加價趕走一些客戶，他們會失去傭金，因此他們繼續(xù)向所有客戶提供折扣的續(xù)訂費率——不管他們的駕駛記錄如何。這導致一些運營商嘗試預測其代理商的行為并監(jiān)控他們提供的折扣。但這種微觀管理對大多數(shù)保險公司來說適得其反。管理起來很尷尬，并且冒著疏遠代理人的風險——他們可能會通過將他們的投資組合轉(zhuǎn)移到另一家運營商來做出回應(yīng)。一個更好的，
您應(yīng)該問自己的問題是您在代理/保險公司關(guān)系范圍內(nèi)的位置以及分析如何改善您的代理關(guān)系并最終改善您的底線?讓我們更詳細地看一下這個頻譜：
猜測您的代理人將采取什么行動
有一個普遍的假設(shè)，即代理人將價格降低到去年支付的溢價水平，或者非常接近新業(yè)務(wù)時最強勁的競爭對手的報價。所以保險公司假設(shè)代理人會根據(jù)這種方法給予折扣。
為了能夠控制代理商提供的折扣水平，一些保險公司根據(jù)損失率和保留指標為代理商實施獎勵計劃，而另一些保險公司則制定每個保單/每個代理商的折扣預算，但這需要定期監(jiān)控基礎(chǔ)。這些方法效率低下，因為它們假設(shè)所有座席和客戶都以相同的方式行事，并且沒有考慮每個細分市場的獨特需求。因此，下一個復雜程度是預測代理的行為。
預測代理行為
使用分析來分析代理先前的行為可以幫助保險公司預測代理將如何應(yīng)對定價策略的變化。這可以幫助保險公司將定價計劃置于更有效/更有效率的基礎(chǔ)上，并征求他們的代理人對采取何種行動的意見。這種方法在綁定代理人的情況下可能有效，他們可以是保險公司的雇員或至少類似于這種關(guān)系。對于非綁定代理，更改定價策略總是存在風險，因為代理可能會將他們的投資組合帶到另一家公司。所以更好的方法是與代理合作。
與代理商合作：預測分析
預測和高級定價分析對于保險公司及其代理商來說不是零和游戲。當他們分享他們的想法并合作時，雙方都可以從他們的客戶關(guān)系中獲得最大的價值。在實踐中，這意味著展示基于風險水平的定價如何幫助保險公司的代理人留住最有利可圖的客戶并吸引新客戶——同時不會蠶食他們的傭金或保險公司的利潤。承運人應(yīng)與其代理人協(xié)商，聽取他們的擔憂和建議，然后根據(jù)他們的一些想法采取行動。畢竟，對于大多數(shù)保險公司來說，最熟悉客戶的是他們的代理人。
指導代理人：規(guī)范分析
最近，一家大型歐洲航空公司在讓代理人熟悉 Earnix保險定價分析軟件時采用了這種方法。雖然承運人希望提高其損失率，但它也希望保持市場份額并確保任何定價調(diào)整都不會增加客戶流失率。為了達到這種平衡，承運人最初提議限制其代理商提供折扣的能力并完全依賴在 Earnix 軟件上設(shè)置保費水平。
保險公司的代理人回應(yīng)說，在他們更加熟悉該系統(tǒng)并有機會了解它如何處理客戶需求之前，他們?nèi)匀粦?yīng)該有自由向他們知道是高價值客戶的保單持有人提供折扣。認識到其中的智慧，承運人同意推進分析平臺將確定其 40% 的保單持有人的費率，而代理商仍將為其他 60% 的人設(shè)定價格。此外，首選策略是最大化保留率而不是其他 KPI，這樣通過擁有更多客戶，代理傭金總額也會增加。